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圓點點女裝淘寶店的小煩惱

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  一臺縫紉機,一架拷邊機,一間簡陋的出租房,這似乎跟美好的公主夢搭不上一點邊。但對于平凡的南方女孩果子來說,這間出租房是一個夢工廠。就在這間簡陋的屋子里,她為不少普通女生造夢,設計出了不同時期、造型各異的洋裝。

  在工業生產的當下,隨著商業經濟的發展和機器批量生產的工業潮流,大多數品牌服裝依靠機器的批量生產。但與其他洋裝不同的是,圓點點小姐洋服社 依然采用老上海成衣鋪量身定制的形式做衣服。比起賺錢,果子更希望可以傳承傳統的手工藝制作。“很多手工藝越來越少,現在都被流水線替代了,手工制作衣服 會讓更多人明白,并不只是冷冰冰的機器生產。這種過程是很重要的。”這個聲音聽起來溫婉如水的南方姑娘,心中卻有一份對手藝人深深的執念。但在真正的創業 開始之后,面臨競爭激烈的小眾女裝市場,“如何保證生產質量”、“如何提高生產效率” 成為了她一直思考的問題。

  小眾風中的大眾元素

  走服裝設計的營生之道并不是父母期盼果子走的,但她生來就是倔強的性格,毅然選擇了夢想這條路,讓導師注資,一個出租房兩臺機器,困難時兩把卷 面一把青菜地過日子。創業初期的第一個月,營業額達到了3600元。雖然扣除成本和房租費之后只剩下了幾十塊,但對于創業意欲十足的果子來說,不虧本已經 是不錯的開頭了。

  圓點點小姐洋服社創立在2010年。2010年,在淘寶圈內還是鮮有風格獨特的小眾女裝,大多是以成衣為主,并且當時處于線上品牌發展的紅利時期,獨特的女裝風格反而會吸引更多的自然流量。圓點點就這樣博得了消費者的眼球。

  起初,果子只是喜歡搜集波點服裝,在第一批服裝中采用波點元素,“索性就把店鋪名字也取名叫這個了。”果子的服裝風格是以浪漫主義色彩濃厚的洋 裝為主,因為果子自己就很喜歡歐洲復古風的樣式,設計來源也著眼于各個時期不同地域的時代背景,例如有來自歐洲古典風格中的巴洛克時期的洋裝,以金色為 主,偏中性化;或者以女性柔美為主的洛可可時期;抑或是黑暗中世紀的哥特式風格等等。在果子看來,品牌的生命力就在于把歐洲古典服飾元素融入到現代設計 中。

  然而這并不是果子開的第一家洋裝店,之前的店鋪西洋古董果子店的設計風格更偏向洛麗塔,愈加獨特,市場受眾十分狹小。也正是因為這樣,果子決定將大眾化元素加入進洛麗塔風格,來擴大自己的市場人群。

  “我從以前開始就搜集這方面的東西,畢業論文畢業設計都是與這個相關的。我喜歡歐洲古典的服飾,不管洛可可、夏洛克還是新古典主義,都很喜歡, 所以我是想把這些元素用到現代的設計中。當時做這個我也沒有想太多,只是想把自己喜歡的東西做出來讓別人認可我。”今年冬天,一款“棉花糖”復古風羊毛斗 篷溫暖加絨加厚毛呢上衣讓不少妹子在店鋪里流連忘返——柔軟的雙面順毛羊毛面料,7個不同顏色的款式,公主般的斗篷樣式,復古可愛的款式讓不少消費者路轉 粉。

  但很難想象的是,這家月訂單高達2000單的小眾女裝店鋪,依然在堅持古老的手工制作。

  

  平價的量身定制

  在果子看來,手工制作可以讓產品更有生命力。“大工業起來之后,有很多手工藝都越來越少,現在都是流水線。我們這樣做,是想讓更多人懂得制作衣服并不只是冷冰冰的機器生產,制作衣服的過程是很重要的。”

  果子的團隊有24個人,其中3個是裁剪師傅,9個制作師傅,都有15~20年以上的工作經驗,或者曾經開過裁縫店,每個師傅的制作過程依然保留著老上海成衣鋪的形式——有個姓名單子,顧客名字、尺寸都會掛在衣服上,做好的衣服都一排排掛在裁縫室里,等待整燙打包。

  老上海的成衣鋪必定少不了量身定制,圓點點小姐洋服社亦是如此。客服會在顧客下單之后告知如何測量相關部位,并且在7~10天內發貨。“現在的 大部分服裝都是機器生產、流水線生產,就像小時候那種縫紉店、成衣店,就是給你量身定制的,我想保留這一塊。”但是量身定制并不是那么容易,當下依然還有 不少消費者不理解這個概念。

  雖然是手工制作,但店鋪的上新周期是一周一次,每周上新10~12款。頻繁的上新需要果子在日常生活中養成積累素材的好習慣,因此果子經常從日 常中看的電影、展覽找尋靈感。不僅是設計,果子還承擔購買面料的職責。好的面料意味產品的品質。果子便跑遍柯橋、杭州、常熟等地方,與各地的工廠合作訂購 面料,訂購出口面料。“我所用到的大多數面料都是出口面料,都是發往國外的品牌訂單,這種面料比國內生產的要好,因為國外的質監要求是很高的。客單價一般 維持在200元左右。”一次,一款出口日本的和風面料,圖樣復古新穎,花紋集齊仙鶴、平臺樓閣、祥云。果子看到這個花紋之后就聯想到了當下HM、ZARA 的流行罩衫,將和風與罩衫相結合,再加上復古元素蕾絲,便設計出了一款改良版的和風罩衫。1000米的布料共生產出700件,一個月就一銷而空。高性價比 的服裝的確讓圓點點吸引了一大批擁泵的粉絲,將產品的品牌屬性植入到了消費者的心中。

  但是慢生活的量身定制對于商家來說,并不是一件好事情。面對流水線的工業生產線,越來越多小眾女裝也逐漸與其他工廠合作,擴大生產量。如何平衡手工定制與工業生產之間的關系,也是果子一直在考慮的問題。

  愛屋及烏的圈粉大法

  與其他大眾女裝發展多品牌、拓展風格服裝不同的是,小眾女裝只能憑借獨特的樣式精耕女裝市場,來虜獲一批忠誠度高的粉絲。因此果子認為,與其挖掘新顧客,不如好好維護與老客的關系,最終讓老客帶動新顧客。

  圓點點小姐洋裝社的市場人群大多是位于18~28歲,以學生和剛入社會的白領為主。往往這樣的人群都擁有浪漫情懷,喜歡古典文化和手工藝,擁有 自己的精神世界。在開店初期,果子通過微博和豆瓣等SNS網站與顧客進行交流與溝通,她會分享和轉發顧客反饋的買家秀,以及一些旅行照片,甚至還會時不時 與粉絲討論當下好看的電影,了解粉絲喜好。經過幾年的摸索之后,果子發現,不少粉絲不僅僅因為產品喜歡圓點點小姐洋服社,還有更多是因為他們和自己有著共 同的愛好。果子就利用這一點來拉進與客戶的距離,塑造店鋪形象,強化品牌記憶點。

  并且喜歡這個風格的粉絲都會有一個固定的玩伴群體,口碑營銷就顯得十分重要,很多老顧客都會介紹新顧客來店里買衣服。如今,光店鋪粉絲就已經達到了20.4萬的人數。

  除此之外,果子認為美圖也是一個吸引消費者眼球的關鍵。“我做淘寶四五年,宣傳這一塊是我最薄弱的。我也只有在自己的微博上面做了一些宣傳,圖 片美了自然而然就會有很多人去做宣傳。我一般都跟自由攝影師合作。根據這一期的主題,找適合這個風格的攝影師拍攝,找適合的模特來拍攝。模特也會找當下在 網上還小有名氣的那種,這樣本身也能達到一些宣傳的手段。”但面對薄弱的營銷能力,果子依然很頭疼。

  隨著淘寶小而美的發展趨勢,越來越多中小賣家準備圈年輕人,走獨特的女裝風格,競爭也變得愈來愈激烈,小眾風格的女裝逐漸遇到天花板,將產品轉 型升級是當下不得不做的。在果子看來,中國風的古典服裝和歐洲古典的洋裝是發展的必然趨勢。“我們會把中國風的元素提煉出來,根據現代的設計相融合設計, 這個風格是適宜穿出去的。”

  但這樣的風格升級,到底會引爆怎樣的小眾女裝市場,依然還是一個未知數。“其實對于一個做了5年的服裝店來說,還只有3皇冠,年銷售額只有300萬元左右,是遠遠不夠的。”果子也表現出了對未來發展的堪憂。

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