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      在高端的男裝市場如何成功定制自己

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      (一)成為您自己的設計師

      顧客的互動體驗是魔法定制的獨特之處。顧客在魔法定制過程中,可以介入設計,選擇適合自己的款式、面料、里料甚至紐扣。我們將提供250種面料、100秒里料、40次紐扣,供顧客自由選擇,讓顧客親自體驗為自己創作的無限樂趣!溫州人被稱為“中國的猶太人”。溫州資源貧瘠,卻創造了全世界贊嘆的財富。溫州人全世界投資,不會讓錢閑下來。溫州人勤勞、精明、務實、堅韌、富有立異意識,敢為天下先。法派團體湖北分公司總經理彭獻華便是溫州人的典型代表。經營品牌男裝,在業界普遍做零售的時候,彭獻華著力發展團購定制,當團購定制做大后“反哺”零售市場。這種市場運作模式,在服裝業界并未幾見。彭獻華的第一份工作是在一飲水機出產廠家做銷售。上世紀90年飲水機市場還沒有培育起來,而有限的市場份額,也被幾個先發展起來的大品牌盤踞。彭獻華傾銷自己不著名產品的難度可想而知。“我常常造訪經銷商,但人家一看我拎個包就知道是做銷售的,經常來不及啟齒就被拒絕了。”彭獻華感觸。彭獻華并不氣餒。在了解清楚自己產品與競爭對手產品比擬的優缺點的條件下,他常常琢磨,如何和客戶溝通更好。“我給他講我們產品與其他產品的區別、上風,然后根據對方的反應做積極有效的補救措施。好比,假如他們以為自己目前代辦代理的品牌價格比我們還要便宜些,我就可以給他鋪貨。”彭獻華說。勤奮加善于思考,讓彭獻華在公司眾多銷售代表中脫穎而出,再加上對拓展新市場很有思路,讓人折服,加盟公司不到三個月,彭獻華便被派到湖北分公司任總經理。那是該公司第一批在海內成立的分公司。開墾伊始,該飲水機品牌在湖北市場一片空缺,經由彭獻華帶領的團隊的努力打拼,公司的業績已以一騎絕塵的速度做到年銷售額4000多萬,在湖北業內脫穎而出。業績連年呈幾何速度增長。當時,彭獻華的工資是以基點算,盡管公司連年進步基數,但也趕不上彭獻華業績翻飛的速度。工資拿多了,公司受不了,彭獻華因干得不開心而離開。剛開始,彭獻華也沒想好自己今后詳細做什么。一次無意偶然的機會,彭獻華聽朋友說法派團體招聘大區總經理,就去應聘。彭獻華成為法派團體創立以來招聘的第一個“不懂行”的大區總經理,還提出了前提:入股而不是拿固定工資;錄取后一定要讓他放開四肢舉動去做,而不被公司的條條框框束縛。法派團體總裁應允了。

      (二)細節,讓您不同凡響

      為了“翦滅”以往商務西服及正裝的刻板和暮氣,魔法定制力求在細節上不同凡響、獨具個性。

      西服領底采用亮色面料,五彩的紐扣、撞色鎖眼線、斜式開線口袋......細節雖細,但見微知著,魔法定制的個性細節使得正裝不再板著面孔、而變得靈活多變、時尚天然。

      彼時,法派已在業界著名。為什么能虜獲如斯至公司的芳心?記者了解到,首先是他之前的業績做得非常漂亮;另外,公司總裁對他托出的詳細市場運作方案非常贊同。

      當時,彭獻華自信滿滿地對總裁說,自己有掌握把湖北市場做好。如斯自信,彭獻華是有底氣的,他在湖北商界打拼了多年,也積累了大量人脈。在彭獻華被派往湖北分公司擔當重任前,法派團體在湖北的運作是代辦代理商模式,因為種種原因,代辦代理商是一茬一茬地更換,但市場卻始終沒有做起來。招聘五六個人,從租用小區內的一個簡樸的辦公場所起步,彭獻華開始了他在貿易上新的征途。由于不懂行,彭獻華還自費到上海參加服裝營銷培訓。

      萬事開頭難,第一年,彭獻華業績做得并不理想。彭獻華先容,對于男裝品牌來說,零售是很天然而然的事情,施展能動性的空間并不大。“男裝跟女裝不一樣,沒需求打電話也沒用。直營只要服務做好,品牌價值在那里,天然銷售為主。”彭獻華解釋。再加上,法派定位較高端,由于消費能力的原因,好像也不適合像別的男裝品牌那樣到地市攻城略地,大面積開零售店。而對于高端品牌零售來說,進駐大商場需一系列用度,利潤并不高。這些都迫使他尋找市場新的引爆點。愛琢磨的彭獻華沒有盲目亂闖,而是細心地做起了市場調研。一次,彭獻華在與下游的服裝加工商聊天時,他摸到了一條動靜:有家金融企業需要批量定制高端工作服,他們去商場卻吃了“閉門羹”。原來,品牌服裝廠家一般不提供團購定制訂單,更不可能切身上門為員工量尺寸;找專業的職業裝出產企業吧,70%~80%沒有零售品牌,員工也不滿足;情急之下,該企業負責人竟然跑到加工廠想辦法。

      (三)定制您的身份

      為您定制絕對私屬的貼標!

      我們根據顧客的意愿,為其設計獨具一格的貼標。簽名、具有紀念意義的時間、或者是一句座右銘,都可以讓這件衣物具有不凡的意義。品牌男裝做團購定制市場的商機顯而易見。豈非沒有其他男裝高端品牌發現?謎底并非如斯,大多數高端服裝品牌因顧慮團購定制會拉低品牌價值而不愿意涉足。之前,就有海內一二線品牌進入團購定制市場后,身不由己地陷入了價格戰之中,為了追求量,不得不放低產品定位,終極,把牌子做砸了。兩廂思慮下,彭獻華腦子里第一次有了清楚的定位:做團購定制市場中的高端品牌,毫不等閑犧牲品質。他專門成立團隊打造該項目。就這樣,彭獻華成了湖北高端男裝品牌做團購定制第一個吃螃蟹的人。“ 給我一個支點, 我可以撬動地球。”這是阿基米德的名言,由于找到了撬動市場的那個支點,彭獻華的業務做得順風順水。“最早基本都是需要服裝定制的企業主動找到我們,或主動打電話上門。而到了一些縣市,有些企業還把我們當上賓接待。”彭獻華說。做服裝團購定制業務,人脈是基礎。與業內普遍以成交量定工資不同,彭獻華不僅以此做基礎,還把有效信息量與天天打的電話量跟業務員工資掛鉤。基于之前自己的做業務的經驗,彭獻華時常告誡自己的員工,要時常思索怎樣跟客戶接觸更好。他甚至建議業務代表到單位后,只要告訴對方自己是做什的,然后跟對方聊天交朋友。“每個月過去坐一坐,他們需要做衣服的時候會打電話給你的。”這些新穎的想法主意讓人震撼。由于把員工當哥們帶,在彭獻華的麾下,做了十來年的員工不在少數。這在職員活動較大的服裝業界實屬罕見。彭獻華夸大,公司一方面軌制管人,一方面以情留人,他為員工考慮的比較多,不僅考慮他們的薪資待遇題目,還關懷他們的糊口品質。公司專門為員工開辦了職工食堂,天天中午給職工鋪排高尺度的工作餐;員工的親戚朋友來到單位,公司同樣免費提供午餐,公司在員工父母過生日時還專門寄禮物給他們。良多老板不屑的苦活、累活他都一起介入,與職工同甘共苦。目前,他帶出來的員工獨立創業后,變成千萬富翁的大有人在。做團購就是做人脈,老客戶因服務得好,服裝品質過硬,就成為了長期資源,新客戶也不斷增多,跟著公司團購定制的客戶像雪球一樣越滾越多,法派團體湖北分公司的業績也連年翻番,目前已做到年銷售額4000多萬。

      (四)立異工藝 魔法體驗

      10項西服國家新型實用專利,即有工藝技術的立異,也有材質運用的變化,相濟并用,使西服更加合體、恬靜、美觀。近些年,看著法派服裝團購定制做得好,一些品牌紛紛仿效,競爭加劇。但比之他們,法派品牌顯著更有競爭力。不僅是早發者人脈積累的厚重,據業內人士先容,經常地,跟法派競爭的公司要么是品牌沒他們高端,要么是品牌著名度和法派一樣響,但不像他們一樣有自己專業的團購定制團隊。大多企業只能望其項背。法派團體湖北分公司一直穩坐高端男裝團購定制湖北業界的龍頭寶座。服裝團購定制的客戶以企事業單位為主,他們的服裝一般兩三年一次更換一次,在這個過程中需要花大量的精力維護客戶。在這期間,彭獻華夸大最多的就是通過優質的售后服務取得客戶的信賴。近些年,整體經濟環境不景氣,國家再三告誡緊縮財政,服裝行業整體舉步維艱,但由于團購定制項目,法派團體湖北分公司的業績不降反升。2013年的年銷售額是2012年的1.5倍。做高端定制就是做人脈、做服務,下一步,彭獻華將推出個人著裝高端定制項目。個人著裝高端定制目前在一線城市比較受歡迎,湖北市場還沒有培植起來,敢想敢創的彭獻華要再次搶占先機。

      “樸重、豪爽、很重哥們義氣”,這是良多人對彭獻華的評價。他的朋友非常多。他的義氣從一件事上可窺一斑。最早從電器公司辭職后,他完全可以輕車熟路地做同行。但是由于考慮到行業蛋糕有限,換個公司做大自己的同時就意味著將損害了原本一幫好哥們的利益,彭獻華不再碰那個行業。彭獻華骨子里的豪爽義氣,讓他去湖北一所大學給教師定制校服時,聽老師聊起學院里特困生的故事,彭獻華坐不住了,校服款還沒收到位,自己先掏了3萬元贊助給特困大學生。在“送農夫工回家過年”等一系列公益流動中,經常能看到彭獻華的身影。

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